欧诺尼集成灶第1年

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欧诺尼集成灶营销讲堂 客户说:“我做不了主”时 究竟是真不能做主还是借口推脱
发布时间:2019-11-21        浏览次数:20        返回列表

  不知道你们有没有遇到这种情况:当你满怀热情地为客户介绍某款集成灶,客户对产品也很满意,你信心满满地以为客户会签单时,客户却说:“我得回去和家人商量一下,我做不了这个主。”这句话犹如一盆冷水浇灭你的热情。

  一些销售人员认为客户这样说就等于拒绝签单,于是就放弃了销售。

  而也有一些销售人员过于急功近利,听到客户这样说,为了挽回客户,他们死马当活马医地回应顾客:“这种事情还要问家里人啊,自己决定就行了。”“不用商量了,这么完美的设计哪里还有啊?”

  而这两种回应方式无疑都会赶走顾客。

  其实,当客户跟你说“做不了主”时,一般情况下隐含了两个意思。一个正如他所说,客户真做不了主,你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁,并与决策者进行有效联系。

欧诺尼1

  客户说“做不了主”的另一个含义是,对方其实能做得了主,只是想以此为借口拒绝你。

  那么这时,我们需要找出客户拒绝我们的原因:你把自己的身份与来意介绍清楚了吗?你确认过对方是你要找的人了吗?你是否洞悉了对方的顾虑,并予以解决?如果对方没有了顾虑,而且你销售的产品确实是对方所需要的,对方又具备支付能力,那么客户还会说“做不了主”吗?

  客户其实在购买行为中有很大的决策权,之所以说“自己做不了主”,是因为销售员的介绍还没有打动自己。当他意识到产品的价值时,最终还是以他为决策者选择了购买。

  可见,客户说“做不了主”,并不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过弄清客户拒绝所隐藏的含义,来确定面前的人是否有购买的决策权。

  如果对方不具有购买的决策权,那么,销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人,然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权,那么导致对方说“做不了主”的真正原因又是什么?了解清楚对方迟疑的真正原因后,销售员再对症下药加以解决。销售员必须要有耐心,不要逼迫客户马上做出决定,而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。

  因此,当客户说“做不了主”时,并不意味着销售结束,还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许,这个拒绝才是成交的真正开始。

  在成交的过程中,当遇到客户说“再和家人商量商量”的情况时,要明白,通常来说,在是否购买上如此犹豫不决的客户,一般性格多优柔寡断,没有主见,极易受外界环境的影响。

  所以,遇到这种顾客,导购一定不要轻易让其走掉,而是要抓住其犹豫不决的性格特点,尽量说服其签单。

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